Una delle domande che mi sento fare più spesso è:
“Matteo, come faccio a vendere di più se non trovo personale qualificato?”
Ogni volta che mi pongono questa domanda, la mia risposta è sempre la stessa: non serve un esercito di camerieri esperti per far girare bene un locale… occorrono semplicemente dei materiali di vendita che lavorano al posto tuo.
Vedi, nel mio metodo Profitto in Pugno, la terza fase si chiama Coperto Strategico, e prevede la creazione di menù, tovagliette e carte delle birre o dei vini studiati per vendere da soli.
Quando il cameriere arriva al tavolo con questi strumenti, l’80% del suo lavoro è già fatto.
A lui basta semplicemente accogliere i clienti e dire:
“Date un’occhiata alle nostre tovagliette e al nostro menù: lì trovate la storia, l’identità e i piatti forti del nostro locale. Io torno tra un attimo a prendere l’ordine”.
Cosa succede nel frattempo?
I clienti leggono, guardano, commentano tra di loro e arrivano già con le idee chiare.
Quando il cameriere torna, non hanno dubbi e sono pronti a effettuare l’ordine.
La cosa bella, infatti, è che la scelta è stata già influenzata dai tuoi materiali di vendita, che spingono i piatti più profittevoli e semplificano la vita alla cucina.
Anche perché, diciamoci le cose come stanno, oggi i camerieri non si trovano.
Quelli veramente bravi sono davvero pochi, hanno richieste altissime, e se ne trovassi uno rischieresti di perderlo da un giorno all’altro.
Spesso, infatti, è capitato che alcuni clienti mi dicessero:
“È andato via un cameriere in gamba… ora vendo la metà”.
È un classico, succede continuamente.
Perché accade questo?
Beh, perché quel ragazzo (o quella ragazza) non si limitava a portare piatti, ma sapeva proporre, guidare la scelta dei clienti… in una sola parola: sapeva vendere!
Se una persona del genere va via, insieme a lui se ne va anche una parte del tuo fatturato.
Ecco perché non puoi delegare la vendita solo al personale di sala.
Devi avere dei materiali visuali super performanti, in grado di lavorare sempre, con chiunque tu abbia in sala.
È esattamente quello che faccio con Coperto Strategico (la terza fase del mio metodo Profitto in Pugno): menù, tovagliette, carte dei vini e delle birre che guidano le scelte del cliente in automatico.
Così, anche se hai un ragazzo giovane alle prime armi, non sei scoperto: la vendita la fa il tuo locale, non il singolo cameriere.
In America questa cosa l’hanno capita già da un pezzo.
Il menù engineering, infatti, è nato proprio lì per contrastare la carenza di personale, il turnover altissimo… e per la necessità di automatizzare le scelte dei clienti.
Io, però, sono andato oltre.
A differenza del menù engineering – che presenta una serie di piatti e poi, “a imbuto”, direziona la scelta delle persone – io – con la tovaglietta Turbo Menù– faccio esattamente il contrario.
In pratica, metto subito sotto gli occhi del cliente 3-4 piatti a più alta marginalità – quelli che voglio davvero scelga – e solo dopo mostro il resto dell’offerta.
Perché?
Perché la scelta si gioca nei primi secondi, quando a guidare non è la logica, ma l’emozione.
Ritornando al discorso “camerieri”…
Oggi, anche in Italia, e quindi in Toscana, “campioni” non ce ne sono più: ci sono ragazzi giovani che vogliono arrotondare e quindi viviamo un turnover continuo.
Ed è normale che sia così: chi è in gamba prima o poi spicca il volo, va in un locale più grande o si apre il suo.
E tu, se non hai un sistema, resti fermo.
Qual è la soluzione quindi?
Dai il massimo tu come imprenditore: crea un sistema di materiali di vendita che ti garantisca un risultato costante, anche con meno personale qualificato.
E quando trovi il talento, ben venga! Ma se se ne va, tu resti coperto. Anzi, Coperto Strategico.
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