Una delle cose che più fanno arrabbiare i clienti è aspettare troppo per mangiare.
La cosa peggiore è che spesso non è colpa della “lentezza” del personale, ma di come è strutturata l’offerta.
Ti faccio un esempio.
Se una sera tutti ordinano la pizza e tu hai un solo pizzaiolo, sei fregato.
Perché?
Perché non sei preparato ad accogliere una domanda così alta.
La gente vede passare una pizza al tavolo accanto, la desidera e la ordina…
…. non perché il menù gliel’ha suggerita, ma perché si è lasciata guidare dai piatti che stavano servendo i camerieri.
Il risultato, quindi, è che la pizzeria (o, in un caso diverso, la cucina) va nel panico.
Quando ciò si verifica subentra un altro problema: spesso manca un cameriere capace di indirizzare le scelte.
Un professionista vero, quando vede un tavolo da sei e sa che la cucina è in difficoltà, riesce a guidare l’ordine verso piatti che non la mandano in tilt.
Ma oggi di camerieri così ce ne sono pochi, e allora prende vita una scena che odio con tutto me stesso:
“La pizza stasera non si può avere… se proprio la volete dovete attendere un’ora…”
Una frase brutta da dire, bruttissima da sentire.
Ecco perché con Coperto Strategico – la terza fase del mio metodo Profitto in Pugno– creo materiali di vendita visiva che automatizzano le scelte dei clienti.
Cosa significa?
Che grazie a menù e tovagliette studiati ad hoc puoi prevedere in anticipo cosa venderai: (un tot di pizze, un tot di panini, un tot di bistecche, ecc.).
Così ti prepari prima, la cucina lavora serena, e i tempi di attesa si riducono notevolmente.
Questo perché la scelta non è più completamente nelle mani del cliente (che magari ordina “roba strana” e manda in crisi la cucina), né del cameriere che non sa vendere: la scelta è guidata da te.
Ecco, a proposito di camerieri, quante volte hai sentito frasi del tipo:
“Un tagliere per tutti?”
Loro pensano di aver fatto un favore, di aver semplificato la vita alla cucina.
Spesso la realtà è che ti hanno appena ingolfato una persona solo per affettare salumi e formaggi.
Quel cameriere è convinto di essere stato “smart”, invece ti ha messo nei guai.
Ecco perché la scelta non deve essere lasciata completamente al cliente… ma nemmeno al cameriere.
Il gestore deve guidarla a monte, con materiali di vendita studiati e con poche regole chiare al personale.
Un menù lungo, con cinquanta piatti diversi, è un suicidio per i tempi di attesa.
Se non te la senti di ridurre la tua offerta, allora punta tutto su un’altra strategia: spingere solo una decina di piatti, quelli che vuoi davvero vendere.
Come?
Con una tovaglietta che appena ti siedi ti invoglia a comprare ad esempio lo stinco…
… con un menù che al centro mostra una foto enorme dello stinco e sotto ha una descrizione che ti fa venire fame solo a leggerla…
… con il cameriere che, quando arriva al tavolo, suggerisce… esatto, lo stinco.
Così accompagni il cliente verso le scelte migliori per lui e per te: più veloci da servire e più convenienti per il tuo margine.
Uno stinco precotto, per esempio, lo metti in forno e in pochi minuti è pronto: servizio veloce, cliente felice.
(Ripeto, lo stinco è solo un esempio, eh!, puoi farlo con qualsiasi piatto)
Naturalmente, devi trovare un equilibrio: servire troppo in fretta rischia di dare l’impressione che stai portando roba di scarsa qualità in tavola.
Oggi l’attesa ha un suo fascino: un minimo di tempo crea l’aspettativa, ma troppa attesa rovina l’esperienza.
Il trucco è guidare la scelta in modo intelligente: il cliente vive un’esperienza indimenticabile, la cucina lavora senza patemi, e i tempi di attesa sono…“giusti”.
Ma attenzione: con quello che ti sto dicendo, non ti sto suggerendo di togliere i “classici”.
Se fai la pizza, chiaramente la “Margherita” non si tocca.
Ma c’è una differenza enorme tra avere un piatto in menù e metterlo davanti agli occhi del cliente come prima scelta.
Vedi, la “Margherita” deve essere una scelta consapevole: se il cliente la ordina, dev’essere perché la voleva già prima di sedersi, non perché è andato “sul sicuro”.
La scelta di ripiego non deve esistere.
Come si fa quindi?
Beh, spingendo altre pizze.
Metti sotto i riflettori quelle che vuoi davvero vendere: foto, descrizioni accattivanti, quadri alle pareti, menù e tovagliette che le ripetono più volte.
Ti faccio un esempio così ci capiamo meglio.
Il Duca, un locale del Mugello che seguo, ha una pizza che si chiama “La Carbonara Sbagliata”.
Quando entri, la prima cosa che vedi è un quadro con quella pizza.
Ti siedi, trovi la stessa pizza sulla tovaglietta, con foto e descrizione.
Arriva il menù e… indovina quale pizza è in primo piano? Sempre lei.
Sulle pareti, inoltre, trovi dei quadri con i sacchi di curcuma dell’impasto, uno degli ingredienti chiave.
In questo modo, i clienti, anche se erano entrati pensando di ordinare una Margherita, si lasciano incuriosire e finiscono per provare quella.
Se poi non la scelgono, è perché davvero non amano la carbonara o non vogliono la curcuma, ma non perché si sono rifugiati nella solita scelta banale.
Ricorda: non eliminare i piatti iconici, ma metti i riflettori su ciò che vuoi davvero spingere.
In questo modo guidi la scelta e ottimizzi i tempi in cucina senza penalizzare la qualità.
Ti faccio un altro esempio.
Questa volta prendiamo in esame un locale diverso, L’Ospitale dei Brilli.
Qualche anno fa il titolare mi dice chiaro e tondo:
“Matteo, io la bistecca non la vendo… dobbiamo trovare un modo per spingerla”.
A quel punto, quindi, ho creato:
- Una tovaglietta dedicata solo alla bistecca
- Un menù con la bistecca in primo piano
- Un cartello all’esterno con la stessa foto
Dopo un po’ mi chiama entusiasta:
“Matteo, sono dovuto andare due volte al supermercato a prendere altre bistecche. Mai successo prima…”
Così facendo, oltre a “vendere un piatto”, crei posizionamento.
Le persone iniziano a identificarti per qualcosa:
“Dove vado a mangiare i tortelli?”
“Vai lì!”
“Dove si mangia un buon sushi?”
“Vai là!”
Ogni locale che comunica bene il suo posizionamento diventa il punto di riferimento per qualcosa di specifico.
E il tuo lavoro è decidere per cosa vuoi essere riconosciuto come numero uno.
Nel caso de L’ Ospitale dei Brilli, la bistecca era un prodotto da far conoscere, non da trasformare in punta di diamante, perché la sua vera identità erano i tortelli e i sughi “della nonna”.
La bistecca serviva per completare l’offerta, non per spostare il posizionamento.
In questo modo, però, il titolare si è reso conto ulteriormente della potenza dei miei materiali di vendita: ha visto che funzionano sempre, a patto di usarli con una strategia chiara in mente!
Come hai potuto vedere in questo articolo, ridurre i tempi di attesa non significa correre come forsennati in cucina o riempire la sala di personale, ma vuol dire organizzare meglio l’offerta e guidare con intelligenza la scelta dei clienti.
Un menù studiato, materiali di vendita efficaci e una strategia ben ponderata possono svoltare le sorti di un ristorante.
Con l’Analisi Strategica Visiva del mio metodo, analizziamo insieme il tuo locale, individuiamo i punti che rallentano il servizio e creiamo un piano per velocizzare i tempi senza sacrificare la qualità.
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